Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Переговоры о цене: Как не дать скидку

article132.jpg

Фрагмент книги «Настольная книга "продажного" менеджера», серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ", издательство НТ ПРЕСС, 2007. 

 

взаимные уступки характеризуются поиском равновесия между выгодой и потерями для каждого из участников

  Лионель Белланже
 «Переговоры»

 Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.

 Роджер Фишер, Уильям Юри
" Путь к согласию, или переговоры без поражения"

 

Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт, причем желательно - так дорого, как это возможно. Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на проценте», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег…

В то же время, у клиентов задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся. Именно поэтому почти наверняка клиент будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку.

Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную?

Разумеется, эта глава актуальна для тех менеджеров, которые полномочны обсуждать с клиентами возможности скидок. Все прочие могут ее без сожаления пролистнуть.

Почему желательно обойтись без скидки?

  • Во-первых, дав скидку однажды, вы уже, скорее всего, уже никогда не сможете вернуться с этим клиентом к изначальным ценам. Таким образом, вы обрекаете себя на пожизненное «недополучение» дохода от этого клиента.
  • Во-вторых, дав скидку одному клиенту, будьте уверены, что придется дать и другому. Как правило, такого рода информация довольно быстро распространяется.
  • В-третьих, неоправданные скидки ухудшают ситуацию на рынке и приводят к демпингу. Если вы, чтобы удержать клиента, решили для него снизить цену, то не исключено, что то же самое сделают и ваши конкуренты. В итоге, клиента получит тот, кто даст наименьшую цену, но не выиграет, в общем, никто.
  • В-четвертых, давая скидки, вы наверняка приобретете репутацию «слабака». Хотите?
  • И т.д.

Таким образом, первое и основное что мы должны помнить, когда речь заходит о скидках: скидка никогда не дается «просто так». Воспринимайте скидку как некий товар, который вы продаете своему клиенту, и который имеет определенную цену. Не отдавайте скидку «просто так»! Боритесь за нее!

Просьба предоставить скидку «просто так» равносильна просьбе поделиться содержимым кошелька. Если скидка дается, то на это должны быть очень веские причины!

В дополнение к вышесказанному, хотелось бы заметить, что следует заинтересовывать клиента высокой, а не низкой ценой – как бóльшими гарантиями, сервисом, удоством, и по-настоящему сильным конкурентом считать не того, кто продает дешевле, а того, кто успешно продает дороже чем вы!

Как не дать скидку

Сразу оговоримся – описываемые здесь приемы очень ситуативны, во многом – спорны, и работают только тогда, когда на рынке, на котором вы работаете, нет продавцов, легко дающих неоправданно высокие скидки. Тем не менее, описанные методики все же надо попытаться применить, прежде чем переходить к использованию приемов, описанных в следующем разделе - «Как дать минимальную скидку».

Итак…

Представляйте свой продукт как эксклюзивный

Обычно, совершая покупку, клиенты пытаются сравнить цену продукта, который продаете вы, со стоимостью аналогичных продуктов, существующих сейчас на рынке, и относят товар к той или иной известной им ценовой группе. Однако, распределение товаров по ценовым группам содержит одну опасность – при таком разделении неизбежно начинается «война цен», в которой побеждает тот продукт, который стоит дешевле.

В то же время, если вы продаете нечто принципиально иное или малоизвестное, то вы можете объявить практически любую цену, не подходящую ни под какую ценовую группу. Именно поэтому крайне нежелательно проводить любые сравнения вашего продукта с другими продуктами, присутствующими на рынке.

Необходимо показать отличия именно вашего предложения, и все его выгоды. Это позволяет позиционировать ваш товар как эксклюзивный, а значит – назначать за него более высокую цену, чем за обычный. Найдите некое важное для клиента качество - чем ваш продукт отличается от всех прочих, и обосновывая цену, делайте особенный акцент именно на этом качестве.

Давайте «мнимую скидку»

Способ, который некоторые считают спорным, однако, в ряде случаев он оказывается очень эффективным. Зачастую, очень высокую цену продают, предлагая мнимую скидку, т.е. предварительно увеличив первоначальную цену. Слегка завышенная цена создает определенный запас переговоров и позволяет легко «прогнуться» в цене и тем самым без потерь для своего кошелька доставить клиенту приятное.

Однако, этот метод не работает, если вы продаете нечто, что продается «на каждом углу». Также, если ваши цены обнародованы – на сайте, в напечатанных прайс-листах, и пр., то воспользоваться этим способом также не удастся.

Обосновывайте цену

И вновь – неоднозначный метод, который "срабатывает" в ряде случаев, и заключается он в следующем.

Если клиент настаивает, что цена кажется ему неоправданно высокой, и просит ее снизить – попробуйте такой прием: представьте клиенту собственные расходы.

Например, в стоимость вашего продукта заложены такие затраты, как: страховка груза; профессиональная доставка на специально оборудованном транспорте; профессиональная бригада грузчиков; хранение а специально оборудованном складе с поддержанием необходимого климата (или холодильнике); и пр. (в зависимости от того, какой продукт вы продаете – это могут быть совершенно разные статьи расходов). Составьте этот список, и предложите клиенту самому выбрать – за счет какого из этих пунктов он хочет снизить цену. Показав значительный список, вы продемонстрируете, что не может быть значительной разницы в цене при прочих равных условиях, и если кто-то продает значительно дешевле, то скорее всего он экономит на одном из этих пунктов. Зачастую клиент понимает, что любая из этих затрат действительно необходима, и отказываться от нее – неразумно и рискованно.

Если же ни один из этих приемов не сработал – что ж, переходим к следующим.

Продолжение статьи: «Как дать минимальную скидку»

Александр Соломатин,
A.S.Consult, 
Генеральный директор

Фрагмент книги «Настольная книга "продажного" менеджера», серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ", издательство НТ ПРЕСС, 2007.

Похожие статьи:

СтатьиПереговоры о цене: Как уменьшить размер скидки

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Такие разные продажи - такие разные продавцы

СтатьиТелефонные продажи: Семь правил разговора по телефону

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Чем управляет менеджер по продаже? Факторы, влияющие на решение клиента

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Кому пригодится "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера"?



← Назад

Отзывы

Управление глобальных рынков, Западно-Уральский банк

Выражаем благодарность коллективу компании "А.С. Консалт" (ИП Соломатин А.А.) за высокий профессионализм в подготовке и проведении цикла тренингов по теме "Мастерская продаж. Грань 3" в октябре 2015 года. С удовольствием будем продолжать наше сотрудничество!