Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Переговоры о цене: Как уменьшить размер скидки

article131.jpg

Фрагмент книги «Настольная книга "продажного" менеджера», серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ", издательство НТ ПРЕСС, 2007.

 

Понятно стремление каждого продавца продать подороже, а клиента - купить подешевле. Как же быть в ситуации, когда клиент настойчиво не соглашается с предложенной ценой, и настаивает на предоставлении скидки? Несколько рекомендаций для тех, кто проводит переговоры о цене.

 

Некоторые чрезвычайно ловко уходят от того, чтобы пойти на уступку. …

Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите. Такие вопросы как «Не может ли вторая сторона пойти на компромисс?» или «И это все, что вы можете нам предложить?» скорее всего, приведут к неизбежности уступок, только необходимо сопроводить их подробными объяснениями причин. …

Уступки — неизбежны, переговоры не имеют ничего общего с той ситуацией, когда люди пытаются получить все, что только они могут, независимо от того, какими средствами они этого добиваются.

 Вильям Мастенбрук
«Переговоры»

 

Продолжение. Начало статьи - Переговоры о цене: Как не дать скидку

Воз и маленькая тележка: воз со скидкой

Если клиент хочет купить нечто, что будет требовать в дальнейшем либо сервиса, либо расходных материалов – предложите ему скидку на основной продукт, если он купит его в комплекте с набором «сопутствующих товаров и услуг». Например, оплатив сервисные услуги или расходные материалы за год вперед, он получает некую скидку на сам продукт. Недостаток этого метода в том, что в дальнейшем он может начать торговаться с вами из-за стоимости этих самых «сопутствующих товаров»

Воз и маленькая тележка: тележка со скидкой

Метод, обратный предыдущему: вы даете скидку не на основной продукт, а как раз на прочие товары или услуги – сервис, расходные материалы и пр. Таким образом, во-первых, вы совершаете основную продажу по выгодной вам цене; во-вторых, вы привязываете к себе клиента еще на определенный срок (лучше он будет в дальнейшем пользоваться этой услугой со скидкой у вас, чем без скидки – в другом месте); в третьих, извлекаете дополнительный доход, продавая ему дополнительные товары или услуги.

Купите воз – дадим еще и тележку

Этот вариант хорош, если клиент упорно не хочет покупать комплект (т.е. два вышеописанных способа не проходят) и настойчиво требует определенный размер или процент скидки, причем – неоправданно высокой скидки.

Попробуйте такой вариант. Просчитайте сумму скидки, которую он хочет получить, и дайте ему на эту сумму сопутствующих товаров или услуг – т.е. ту же самую скидку вы как бы даете ему товаром.

Например, клиент хочет купить некое оборудование, которое стоит 100 000 рублей, и просит скидку – 10 000 рублей. Предложите ему инвестировать все же 100 000 рублей, но за эту сумму предоставьте ему само оборудование плюс «бесплатно» – комплект услуг или расходных материалов (на спорную сумму – в данном случае, 10 000 рублей).

  • Во-первых, это намного выгоднее, чем просто дать скидку на 10 000 рублей.
  • Во-вторых, продав ему дополнительную услугу в виде скидки, вы привязываете его к себе еще на некоторый срок.
  • Кроме того, у клиента сразу сложится правильное представление о стоимости расходных материалов и обслуживания.

Скидка «в деньгах», а не в процентах

Если клиент настойчиво просит скидку – иногда бывает целесообразно уходить от того, чтобы она вычислялась как некий процент от общей стоимости. Обсуждайте величину скидки в деньгах, а не процентах. Дело в том, что клиенту всегда радостнее слышать большие и цифры скидки, причем – здесь как раз он будет настаивать на круглых значениях. Поэтому на сумме покупки, например, 120 000 рублей, скидка ровно «в 5 000 рублей» для ушей многих клиентов будет звучать гораздо привлекательнее, чем точно «4,16%». Кроме того, иногда бывает проще оперировать абсолютными цифрами, а не относительными.

Просите взаимных услуг и уступок

Если все же клиент упорно стоит на своем и не идет ни на какие ваши старания – что ж, в некоторых случаях никуда не деться, придется давать скидку. Но… все равно в обмен на некую услугу со стороны клиента. Например, обсудите с ним такую возможность, как получение от него рекомендательных писем, или возможность сделать разовую рассылку по его базе клиентов, или что-то еще.

Также, если вы пошли клиенту на уступки – то это может быть достаточным основанием для того, чтобы в следующий раз просить уступок с его стороны. Не бойтесь сказать клиенту, что раз он лишает вас части вашего заработка – то он ваш должник, и тактично, но настойчиво настаивайте на оказании им взаимной услуги.

Александр Соломатин,
A.S.Consult, 
Генеральный директор

Фрагмент книги «Настольная книга "продажного" менеджера», серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ", издательство НТ ПРЕСС, 2007.

Похожие статьи:

СтатьиТелефонные продажи: Семь правил разговора по телефону

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Чем управляет менеджер по продаже? Факторы, влияющие на решение клиента

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Кому пригодится "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера"?

СтатьиПереговоры о цене: Как не дать скидку

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Такие разные продажи - такие разные продавцы



← Назад

Отзывы

Поволжский банк ОАО СБЕРБАНК России

Хотелось бы отмстить актуальность, новизну и практическую направленность, разработанной программы, а также высокое качество учебно-методических материалов. Участники высоко оценили системность, глубину проработки материала, направленность на результат.