Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Кому пригодится "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера"?

1. Продавцу, менеджеру по продажам, клиентскому менеджеру и прочим уважаемым людям, которые осуществляют продажи, а также всем тем, кому по роду своей деятельности заниматься продажами не приходится, но кто хочет научиться это делать.

Все они могут использовать книгу серии "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера"для самостоятельного освоения технологии продаж, последовательно или выборочно «проходя» все темы, отвечая на содержащиеся в тексте вопросы и выполняя предложенные задания.
Кроме того, подобно тому, как выезжая за границу, мы часто берем с собой англо-русский и пр. разговорник, эта книга серии "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера" может использоваться как «продажный разговорник» - здесь можно будет найти самые разные практические «подсказки» по наиболее типичным ситуациям, возникающим в продажах.
Наконец, предложенные здесь примеры позволят сформировать «продажное мышление» и наработать свой собственный «продажный язык», что поможет добиться успеха в этой деятельности.

2. Начальнику отдела продаж, руководителю торгового департамента, коммерческому директору и всем, кто руководит теми, кто осуществляет продажи.

Эта книга серии "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера" может быть, во-первых, быть своего рода учебником, обязательным для прочтения всеми новыми сотрудниками отделов продаж, особенно если кадровая политика компании подразумевает приме на работу не только многоопытных, но и начинающих менеджеров – это значительно облегчит руководителя процедуру введения в должность нового продавца.
Во-вторых, предложенные в конце многих глав чек-листы дают возможность не только оценивать работу «по итоговому результату», но и анализировать – какие именно действия продавца приводят его к этому самому результату. А десятибалльная система оценки позволит фиксировать прогресс в развитии навыков продаж и планировать дальнейшее обучение.
В-третьих, описанный алгоритм продаж позволит создать единый корпоративный сценарий взаимодействия с клиентом. Появление такого сценария позволит процесс продажи сделать максимально понятным и прозрачным, а следовательно – управляемым, контролируемым и прогнозируемым.

3. Бизнес-тренеру, тренинг-менеджеру, сотруднику отдела обучения и всем тем, кто который обучает продажам

Книга серии "БИБЛИЯ ПРОДАЖ. Настольная книга `продажного` менеджера" специально составлялась таким образом, чтобы на основании предложенных материалов легко можно было провести тренинг продаж.
Вопросы, задаваемые в каждой главе, могут использоваться в процессе дискуссий. Задания могут быть легко превращены у упражнения на отработку. Предложенные примеры позволят легко адаптировать материал к различным сферам деятельности. Наконец, таблицы, схемы и диаграммы могут стать основой для раздаточного материала.

От автора (2005)

Это – пожалуй, одна из немногих глав книги, где автор позволил себе чуть-чуть по-Я-кать. Но как еще иначе, если не от первого лица, рассказать о себе, о своем опыте продаж, проведения тренингов, и о том, что «сподвигло» написать эту книгу?

Итак, Я…

Свой первый опыт продаж я получил в начале девяностых. Тогда – на волне охватившей всю страну идее предпринимательства – мне пришла в голову мысль открыл небольшой швейный цех, производивший различные виды одежды – от кожаных курток до легкомысленных дамских шляпок. Поначалу дела шли просто отлично, и нашитое нами расходилось «на ура» безо всяких усилий.

Однако, вскоре началось «великое китайское нашествие», когда буквально все магазины и рынки оказались «завалены» пусть низкокачественными, но – дешевыми товарами. Вот тогда-то мы и столкнулись впервые с необходимостью как-то реализовывать готовую продукцию.

Чего я только не делал, чтобы продать то, что было нашито моими портными! Ходил по магазинам и предлагал товар «на реализацию», давал объявления в газеты и приглашал продавцов, обзванивал знакомых и предлагал купить продукцию им, даже сам торговал на вещевом рынке.

Вспоминая то время, приходится признать, что на тот момент фабрикант из меня был явно лучше, чем продавец… Тем не менее, это время не прошло даром: фактически, именно тогда я осознал, что продажи – это гораздо более разнообразный вид деятельности, чем я мог предположить поначалу, и что продавать можно очень по-разному: можно – стоя на рынке, а можно – гораздо более приятными и цивилизованными способами.

Мой первый значимый успех в качестве коммерсанта приходится на то время, когда я учился продажам, сотрудничая с компаниями многоуровневого маркетинга. Могу сказать, что настоящую «школу продаж» я прошел именно там. МЛМ-школа научила меня не жалеть себя, всегда иди к цели не сворачивая и постоянно учиться.

Помимо моей упертости, продавать больше и легче мне помогало то, что я собирал «полезные идеи» на тему продаж и делал для себя всевозможные памятки. Мои памятки очень нравились также и моим многочисленным коллегам, и те с удовольствием пользовались моими наработками.

Тогда же, я получил свой первый – пусть «самодеятельный» - опыт работы в качестве бизнес-тренера – проводимые мною «школы продаж» многие считали очень успешными. Некоторые «находки» того периода я до сих пор использую в тренингах, которые профессионально провожу сейчас.

Кризис 1998 года сильно ударил по моему сетевому бизнесу, и я принял вовремя поступившее предложение – поработать в компании, являвшейся авторизованным дилерским центом компании Canon. Став менеджером по продажам офисного оборудования, я обнаружил, что дорогостоящие технические решения продаются совершенно иначе, чем, скажем, товары повседневного спроса. Так в моей копилке стали появляться новые «полезные идеи», касающиеся уже совершенно другой специфики продаж.

Позднее, когда я стал руководителем группы прямых продаж (сначала в этой же компании, а позднее я перешел в фирму, продававшее оборудование не менее знаменитой марки – XEROX), я начал писать небольшие инструкции-шпаргалки «на все случаи жизни» для своих менеджеров по продажам. Эти материалы я использовал как учебные пособия на проводимых мною «курсах молодого бойца», через которые в обязательном порядке проходили все поступавшие ко мне в отдел сотрудники. Материалы оказались очень удачными, и возникла идея чуть-чуть обработать их литературно, и превратить в статьи. Так появились сайт и интернет-рассылка, посвященные теме продаж.

Я долго думал над их названием, перебрал массу вариантов, и в конце концов остановился на названии «Азбука «продажного» менеджера», и вот почему:

  • Слово «АЗБУКА» должно было означать, что язык изложения материала - простой и доступный, а содержание - практичное и применимое на практике.
  • Слово «ПРОДАЖНОГО» я употребил потому, что именно так во многих компаниях называют (в шутку, разумеется) менеджеров по продаже - это понятный и знакомый сленг для тех, кто «в теме».
  • Наконец, слово «МЕНЕДЖЕРА» подразумевало, что я пишу для тех кто не просто «отпускает» товар, а кто в полной мере управляет процессом продажи – т.е. не просто для розничных продавцов, а именно – менеджеров..

И сайт и рассылка оказались востребованными. Некоторая двусмысленность названия привлекла на него как специалистов – продажников, так и просто любопытствующих. Первые дискутировали на форуме, весьма профессионально обсуждая сложнейшие темы. Вторые закидывали меня письмами с пожеланием «срочно сменить название, а то на ваш сайт ходить никто не будет». Их прогнозы не сбылись. Более того, мои статьи стали «гулять по интернету», будучи размещенными на самых различных ресурсах, посвященных как продажам, так и управлению, карьере, вопросам трудовой занятости, личностного развития, и пр. .
Тогда же стали приходить письма с вопросами – могу ли я, используя имеющийся у меня опыт продаж и управления продажами, провести тренинг для сотрудников той или иной компании. Возможно, именно эти письма и подтолкнули меня к смене деятельности.

Сейчас, когда я работаю бизнес-тренером и профессионально провожу самые разные тренинги, в том числе - тренинги продаж, я решил что настало время объединить воедино все накопленные материалы, немного обработать их и превратить в полноценную книгу.

Ту самую, которую вы сейчас держите в руках.

Говоря о содержании этой книги, хотелось бы сразу подчеркнуть, что не стоит искать здесь никаких революционных концепций и идей.

Вообще, говоря откровенно, я глубоко убежден в том, что в области продаж все, что можно было придумать, уже придумали давно. Именно поэтому, когда в своем электронном почтовом ящике я вижу разосланные методом спама приглашения на очередной семинар под названием «Революционная методика продаж», «Новые стратегии продажи», «Врыв вашего дохода в продажах» и пр., я начинаю ехидно улыбаться, вспоминая поговорку: все новое – это хорошо забытое старое.

Моя задача - те знания, которые, вполне возможно, уже в большей или меньшей степени вам известны, несколько «причесать», систематизировать, наполнить практическим смыслом и реальными примерами.
Чтобы эта книга принесла вам максимальную пользу, ее желательно не просто читать: с ней нужно работать. Это означает, что прежде чем перелистывать страницу, заканчивая главу, необходимо ответить на те вопросы, которые в ней содержатся, и выполнить предлагаемые задания.

На многие вопросы предложены варианты ответов, различающиеся в зависимости от специфики продаваемого продукта. Для удобства, эти примеры написаны от имени нескольких вымышленных персонажей, представляющих разные виды продаж.

 

Александр Соломатин,
A.S.Consult, 
Генеральный директор

Фрагмент книги «Настольная книга "продажного" менеджера», NT PRESS, 2007, серия "БИБЛИЯ ПРОДАЖ"


 Н а ш и      у с л у г и      д л я      В а с:

РАЗРАБОТКА
ПРОГРАММ
ТРЕНИНГОВ

ПРОИЗВОДСТВО
УЧЕБНОГО
ВИДЕО

КОРПОРАТИВНЫЕ
ТРЕНИНГИ
"ПОД КЛЮЧ"

Подробнее

Подробнее

Подробнее


Похожие статьи:

СтатьиТелефонные продажи: Семь правил разговора по телефону

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Такие разные продажи - такие разные продавцы

СтатьиПереговоры о цене: Как не дать скидку

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Чем управляет менеджер по продаже? Факторы, влияющие на решение клиента

СтатьиПереговоры о цене: Как уменьшить размер скидки



← Назад

Отзывы

Многофункциональный сервисный центр Сбербанка

Выражаем искреннюю благодарность за высокий профессионализм в подготовке и проведении проекта «Я и команда: развитие управленческих навыков» для сотрудников Подразделений центрального подчинения Многофункциональный сервисный центр (ПЦП МСЦ) Сбербанка, который проводился в период с июля по декабрь 2015 года и в рамках которого проведено более 20 учебных мероприятий и обучено более 500 специалистов.