Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Эффективный торговый представитель

ТРЕНИНГ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Заказчик:

Производитель и продавец моторных масел, 100% дочерняя компания крупнейшей российской нефтяной бизнес-группы.

Описание проекта:

Ввиду развертывания сети региональных представительств, в компании проводилось обучение региональных менеджеров, включавшее обучение продажам, и навыкам развития персонала.

Длительность программы: 3 дня

Целевая аудитория: региональные менеджеры

Цели обучения:

  • Продолжить «погружение»  в специфику деятельности регионального менеджера, сформировать окончательное представление о спектре должностных обязанностей
  • Усовершенствовать собственные навыки продаж продукции компании, отработать ключевые приемы взаимодействия с дилерами
  • «Снять кальку» для проведения самостоятельного тренинга продаж  для торговых представителей дилерских организаций

Содержание:

Тема Результат
Успех в продажах
  • Факторы, влияющие на эффективность продаж
  • Слагаемые эффективности личного вклада торгового представителя
  • Составляющие качества прилагаемых усилий
  • Участники осознают перечень факторов, определяющий успех продаж
  • Участники разделяют индивидуальную ответственность за выполнение плановых показателей
  • Участники выделяют перечень профессионально-личностных качеств, необходимых для достижения успеха в качестве торгового представителя

Процедура запланированного визита к клиенту

  • Шаг 1. Подготовка
  • Шаг 2. Проверка места продажи
  • Шаг 3. Встреча с клиентом: «продажа» идеи
  • Шаг 4. Мерчендайзинг
  • Шаг 5. Заключительный анализ
  • Шаг 6. Административная работа
  • Участники владеют навыками планирования деятельности, связанной с визитами к клиентам
  • Участники осознают ключевые шаги, которые должны предшествовать визиту, и следовать за ним
  • Участники владеют основами мерчендайзинга
  • Участники знакомы с ключевыми требованиями документооборота компании, связанной с деятельностью торгового представителя

Этапы встречи с клиентом

  • Этап 1. Установление контакта
  • Этап 2. Исследование потребностей и возможностей
  • Этап 3. Презентация предложения
  • Этап 4. Работа с возражениями
  • Этап 5. Достижение договоренностей
  • Участники рассматривают принятый в компании алгоритм совершения визита к клиенту
  • Участники отрабатывают ключевые этапы беседы на практических примерах
  • Участники учатся отвечать на наиболее типичные возражения клиентов
  • Участники практикуются в достижении договоренностей с нерешительным клиентом, и завершении продажи
 Оценка индивидуальной готовности к профессиональному развитию
  • Участники рассматривают критерии, позволяющие судить о готовности торгового представителя к осуществлению своей профессиональной деятельности

 

Похожие статьи:

СтатьиПереговоры о цене: Как не дать скидку

СтатьиПереговоры о цене: Как уменьшить размер скидки

СтатьиТелефонные продажи: Семь правил разговора по телефону

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Такие разные продажи - такие разные продавцы

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Чем управляет менеджер по продаже? Факторы, влияющие на решение клиента



← Назад

Нет комментариев. Ваш будет первым!