Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Эффективные продажи корпоративным клиентам

КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ

Заказчик:

Крупнейший российский банк

Описание проекта:

Данный тренинг – один из многих, которые были разработаны в рамках нашего многолетнего сотрудничества, и неоднократно проведены во многих городах России (Москва, Тула, Рязань, Ростов-на-Дону и др.)

Длительность программы: 2 дня

Целевая аудитория: менеджеры по работе с корпоративными клиентами

Цели обучения: Сформировать навыки консультативных продаж

Содержание:

Тема Результат
Работа с клиентом на стадии осознания потребности
  • Консультативный подход — специфика больших продаж
  • Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решения проблемы
  • Участники осознают необходимость консультативного подхода, при работе с корпоративным клиентом и осуществлении «больших» продаж, направленных на долгосрочное сотрудничество
Технология СПИН*
  • Формирование потребности клиента с помощью вопросов СПИН:
       -   Ситуационные
       -   Проблематизирующие
       -   Извлекающие
       -   Направляющие
  • Участники переводят скрытые потребности клиента в явные при помощи последовательности разных типов вопросов
Эффективная презентация
  • Умение предлагать продукт/сервис, акцентируя его выгодные для клиента стороны
  • Профилактика возражений во время презентации
  • Участники предоставляют клиенту правильно и последовательно аргументированные, суммированные выгоды, которые заставляют клиента согласиться на наше предложение
Преодоление финальных сомнений
  • Выявление финальных сомнений клиента и умение отвечать на разные типы возражений
  • Завершение сделки
  • Участники снимают сомнения клиентов, завершают продажи с перспективой дальнейшего сотрудничества

 


*СПИН — аббревиатура, введенная исследователем в области эффективности продаж Нилом Рэкхемом в серии книг:

  • «Продажи по методу SPIN» 
  • «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» 
  • «Стратегия работы с клиентами в больших продажах»
  • «Управление большими продажами» 

 

 

Похожие статьи:

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Чем управляет менеджер по продаже? Факторы, влияющие на решение клиента

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Такие разные продажи - такие разные продавцы

СтатьиПереговоры о цене: Как не дать скидку

СтатьиПереговоры о цене: Как уменьшить размер скидки

СтатьиТелефонные продажи: Семь правил разговора по телефону



← Назад

Нет комментариев. Ваш будет первым!