Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Технологии эффективных продаж

ПОИСК И ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ

Заказчик:

Производственная компания, признанный мировой лидер в области разработки насосного оборудования

Описание проекта:

В рамках сотрудничества с данной компанией, был разработан и проведен ряд тренингов, связанных с повышением уровня продаж.

Длительность программы: 2 дня

Целевая аудитория: менеджеры по работе с клиентами

Цели обучения: Сформировать навыки поиска и привлечения клиентов – конечных пользователей, а также компаний для сотрудничества в качестве дилеров

Содержание:

Индивидуальная готовность к развитию: тест
  • Снятие типичных возражений участников «нам это не надо», «мы уже все знаем», и пр.
  • Участники осознают, что их профессиональное развитие и продвижение зависит от них самих.
Продажи, как технология
  • Участники согласны, что продажи – это технологический процесс, а не искусство, и ему можно и нужно учиться, чтобы достигать более высоких результатов
Ситуации продаж
  • Участники «классифицируют» клиентов по степени их готовности к сотрудничеству, и соответственно – по способам работы менеджера с ними.
  • Участники разделяют идею, что не клиент их выбирает, а они выбирают клиента.
Этапы встречи с клиентом
  • Участники бегло освежили в памяти знания основных этапов встречи.
  • Участники подчеркнули  что вести переговоры должен менеджер, а не клиент.
Этап установления контакта
  • Участники обновили ключевые правила установления контакта с первыми лицами компании.
  • Участники обратили внимание на то, что на первом этапе важно не «убалтывать» клиента, а установить диалогичный стиль.

Выявление потребности клиента 

  • Участники рассмотрели принципиально отличающиеся подходы к продаже: от потребностей и выгоды клиента, и от преимуществ собственного товара.
  • Участники составили перечень того, что необходимо знать о клиенте для того, чтобы делать ему наиболее адекватное предложение, от которого он не сможет отказаться.
  • Участники рассмотрели ключевые типы вопросов (по форме), опасности и возможности каждого типа.
  • Учились подбирать наиболее точные вопросы, и минимальным количеством вопросов выявлять максимальное количество информации, не доводя клиента до состояния раздражения.

Презентация

  • Участники рассмотрели дополнительные темы на отработку навыка торговой презентации.
  • Участники отметили важность «ухода» от «общих слов» к конкретным выгодам предложениям, изложенных в фактологических терминах.
  • Участники верно определяют необходимое и достаточное количество информации для каждого клиента

Возражения и завершение продажи

  • Участники рассмотрели алгоритмы завершения сделки, и преодоления финальных возражений лица принимающего решения.
  • Участники осознают, что ключевые ошибки данного этапа – преждевременная аргументация; попытка доказать клиенту что он «неправ»
Факторы успеха в продажах
  • Участники определяют факторы эффективности в своей деятельности:количество совершаемых актов взаимодействия с клиентом; качество (проявляется в наличии необходимых формальных знаний, демонстрируемых навыках, и мнениях (установках)); направление – осознанный выбор компаний-партнеров, и контактных лиц.
  • Участники осознают,  что выбор клиента и контактного лица – это их прерогатива, а не клиента.
  • Участники согласны,  что нужно работать с наиболее интересными игроками рынка, и выбирать для контакта максимально высокие лица
Индивидуальная готовность к развитию: тест
  • Участники составляю тплан личного профессионального развития, исходя из их сильных и слабых сторон (опираясь на результаты теста MBTI).

 

Похожие статьи:

СтатьиПереговоры о цене: Как уменьшить размер скидки

СтатьиТелефонные продажи: Семь правил разговора по телефону

СтатьиПереговоры о цене: Как не дать скидку

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Такие разные продажи - такие разные продавцы

Настольная книга `продажного` менеджера. NT PRESS. Серия `БИБЛИЯ ПРОДАЖ`Чем управляет менеджер по продаже? Факторы, влияющие на решение клиента



← Назад

Нет комментариев. Ваш будет первым!