Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Продажи VIP-клиентам. Ступень II

ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ЗНАЧИМЫМ КЛИЕНТАМ


 Заказчик:

Крупнейший российский банк

Описание проекта:

Данный тренинг входит в серию тренингов, разработанных специально для VIP-канала обслуживания, и проводимых в Москве, Перми, Тюмени и др.

Длительность программы: 3 дня

Целевая аудитория: клиентские менеджеры VIP-отделений

Цели обучения:

  • Повышение объема продаж для состоятельных клиентов
  • Формирование навыка уверенного поведения и клиентоориентированного обслуживания для состоятельных клиентов

Содержание:

Темы Результаты
Введение
  • Отношение.
  • Продажи – это мой бизнес.
  • Участники смотрят на свою работу как владельцы бизнеса
  • Растет ответственность и самостоятельность
Совершенствование навыков проведения встречи.
  • Профилирование как интервью.
       -   Выявление потребностей.
       -   Конкретизация целей и истинных намерений VIP-клиента.
       -   Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения.
       -   Распознавание скрытых потребностей VIP-персоны.
       -   Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом
  • Предложение VIP-клиенту
       -   Техника "Язык пользы"
       -   Техника «Факты против мнений»
       -   Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ.
  • Эффективная презентация продукта
       -   Энергетика речи. "Заряженные" фразы, позитивные формулировки.
       -   Невербальные и аудиальные факторы восприятия
  • Участники используют выученные и опробованные на предыдущем тренинге алгоритмы общения с большей глубиной и персонификацией.
  • Повышается осознанность и зрелость при контакте с клиентом.
  • Участники ориентируются в причинах клиентского выбора, и умеют идентифицировать потребности клиента с этой точки зрения
  • Участники рассматривают потребности клиента не только в финансовом ключе, но и с точки зрения различных психологических аспектов
  • Участники формируют предложения клиенту, с использованием техник формулирования предложения
  • Участники работают с критериями выбора клиента, при необходимости корректируя их, чтобы продемонстрировать преимущества своего продукта
  • Участники эффектно преподносят предлагаемый продукт, облекая информацию в яркую и привлекательную форму
Расширение числа клиентов
  • Стадии лояльности клиента:
       -   Потенциальный клиент
       -   Клиент
       -   Постоянный клиент
       -   Крупный клиент
       -   Стратегический клиент
       -   Клиент- приверженец
  • Работа с клиентской базой – сегментация, регулярные действия и т.д.
  • Поиск клиентов через партнерство, взаимодействия с другими отделами и т.д.
  • Получение рекомендаций от существующих клиентов
  • Активный поиск клиентов (хантинг) с помощью участия и организации профессиональных и развлекательных мероприятий (группы интересов, хобби, спорт и пр.)
  • Участники осознают, через какие стадии «цикла развития» проходит каждый клиент, и классифицируют своих клиентов по этим стадиям
  • Участники эффективно осуществляют планирование деятельности по развитию клиентов и повышению их лояльности, и осуществляют намеченные планы
  • Участники воспринимают любое общение как возможность получить контактные данные потенциального клиента
  • Участники владеют значительным ассортиментов методов привлечения клиентов
  • Участники владеют методикой сбора контактных данных
  • Участники проявляют проактивную позицию при взаимодействии с потенциальными клиентами
Управление временем.
  • Типичные ошибки рационального использования времени.
  • Планирование рабочего времени. Правильная постановка целей.
  • Расстановка приоритетов. Личная мотивация.
  • Методы снижения количества временных затрат.
  • Хронофаги: борьба с «поглотителями времени».
  • Участники выявляют свои проблемные зоны и планируют действия по личному развитию в области самоорганизации.
  • Участники оптимальным образом распределяют свою рабочую загрузку
  • Участники эффективно маршрутизируют деятельность
  • Участники снижают процент нерациональных временных затрат
  • Участники вырабатывают навык расстановки приоритетов и личной концепции тайм-менеджмента

 

Похожие статьи:

ПроектыКросс-функциональное взаимодействие

ПроектыПереговоры о возврате дебиторской задолженности

ПроектыМастерство продаж по телефону

ПроектыНавыки телефонных переговоров

ПроектыОсновы деловой этики



← Назад

Нет комментариев. Ваш будет первым!