Продажи VIP-клиентам. Ступень II

ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ЗНАЧИМЫМ КЛИЕНТАМ

Заказчик:

Крупнейший российский банк

Описание проекта:

Данный тренинг входит в серию тренингов, разработанных специально для VIP-канала обслуживания, и проводимых в Москве, Перми, Тюмени и др.

Длительность программы: 3 дня

Целевая аудитория: клиентские менеджеры VIP-отделений

Цели обучения:

Повышение объема продаж для состоятельных клиентов
Формирование навыка уверенного поведения и клиентоориентированного обслуживания для состоятельных клиентов

Содержание:

Темы	Результаты
Введение Отношение. Продажи – это мой бизнес.	Участники смотрят на свою работу как владельцы бизнеса Растет ответственность и самостоятельность
Совершенствование навыков проведения встречи. Профилирование как интервью. - Выявление потребностей. - Конкретизация целей и истинных намерений VIP-клиента. - Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения. - Распознавание скрытых потребностей VIP-персоны. - Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом Предложение VIP-клиенту - Техника "Язык пользы" - Техника «Факты против мнений» - Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ. Эффективная презентация продукта - Энергетика речи. "Заряженные" фразы, позитивные формулировки. - Невербальные и аудиальные факторы восприятия	Участники используют выученные и опробованные на предыдущем тренинге алгоритмы общения с большей глубиной и персонификацией. Повышается осознанность и зрелость при контакте с клиентом. Участники ориентируются в причинах клиентского выбора, и умеют идентифицировать потребности клиента с этой точки зрения Участники рассматривают потребности клиента не только в финансовом ключе, но и с точки зрения различных психологических аспектов Участники формируют предложения клиенту, с использованием техник формулирования предложения Участники работают с критериями выбора клиента, при необходимости корректируя их, чтобы продемонстрировать преимущества своего продукта Участники эффектно преподносят предлагаемый продукт, облекая информацию в яркую и привлекательную форму
Расширение числа клиентов Стадии лояльности клиента: - Потенциальный клиент - Клиент - Постоянный клиент - Крупный клиент - Стратегический клиент - Клиент- приверженец Работа с клиентской базой – сегментация, регулярные действия и т.д. Поиск клиентов через партнерство, взаимодействия с другими отделами и т.д. Получение рекомендаций от существующих клиентов Активный поиск клиентов (хантинг) с помощью участия и организации профессиональных и развлекательных мероприятий (группы интересов, хобби, спорт и пр.)	Участники осознают, через какие стадии «цикла развития» проходит каждый клиент, и классифицируют своих клиентов по этим стадиям Участники эффективно осуществляют планирование деятельности по развитию клиентов и повышению их лояльности, и осуществляют намеченные планы Участники воспринимают любое общение как возможность получить контактные данные потенциального клиента Участники владеют значительным ассортиментов методов привлечения клиентов Участники владеют методикой сбора контактных данных Участники проявляют проактивную позицию при взаимодействии с потенциальными клиентами
Управление временем. Типичные ошибки рационального использования времени. Планирование рабочего времени. Правильная постановка целей. Расстановка приоритетов. Личная мотивация. Методы снижения количества временных затрат. Хронофаги: борьба с «поглотителями времени».	Участники выявляют свои проблемные зоны и планируют действия по личному развитию в области самоорганизации. Участники оптимальным образом распределяют свою рабочую загрузку Участники эффективно маршрутизируют деятельность Участники снижают процент нерациональных временных затрат Участники вырабатывают навык расстановки приоритетов и личной концепции тайм-менеджмента

Продажи VIP-клиентам. Ступень II

Похожие статьи:

Темы

Новости

Отзывы