Продажи VIP-клиентам. Ступень II
ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ЗНАЧИМЫМ КЛИЕНТАМ

Заказчик:
Крупнейший российский банк
Описание проекта:
Данный тренинг входит в серию тренингов, разработанных специально для VIP-канала обслуживания, и проводимых в Москве, Перми, Тюмени и др.
Длительность программы: 3 дня
Целевая аудитория: клиентские менеджеры VIP-отделений
Цели обучения:
- Повышение объема продаж для состоятельных клиентов
- Формирование навыка уверенного поведения и клиентоориентированного обслуживания для состоятельных клиентов
Содержание:
Темы |
Результаты |
Введение
- Отношение.
- Продажи – это мой бизнес.
|
- Участники смотрят на свою работу как владельцы бизнеса
- Растет ответственность и самостоятельность
|
Совершенствование навыков проведения встречи.
- Профилирование как интервью.
- Выявление потребностей.
- Конкретизация целей и истинных намерений VIP-клиента.
- Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения.
- Распознавание скрытых потребностей VIP-персоны.
- Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом
- Предложение VIP-клиенту
- Техника "Язык пользы"
- Техника «Факты против мнений»
- Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ.
- Эффективная презентация продукта
- Энергетика речи. "Заряженные" фразы, позитивные формулировки.
- Невербальные и аудиальные факторы восприятия
|
- Участники используют выученные и опробованные на предыдущем тренинге алгоритмы общения с большей глубиной и персонификацией.
- Повышается осознанность и зрелость при контакте с клиентом.
- Участники ориентируются в причинах клиентского выбора, и умеют идентифицировать потребности клиента с этой точки зрения
- Участники рассматривают потребности клиента не только в финансовом ключе, но и с точки зрения различных психологических аспектов
- Участники формируют предложения клиенту, с использованием техник формулирования предложения
- Участники работают с критериями выбора клиента, при необходимости корректируя их, чтобы продемонстрировать преимущества своего продукта
- Участники эффектно преподносят предлагаемый продукт, облекая информацию в яркую и привлекательную форму
|
Расширение числа клиентов
- Стадии лояльности клиента:
- Потенциальный клиент
- Клиент
- Постоянный клиент
- Крупный клиент
- Стратегический клиент
- Клиент- приверженец
- Работа с клиентской базой – сегментация, регулярные действия и т.д.
- Поиск клиентов через партнерство, взаимодействия с другими отделами и т.д.
- Получение рекомендаций от существующих клиентов
- Активный поиск клиентов (хантинг) с помощью участия и организации профессиональных и развлекательных мероприятий (группы интересов, хобби, спорт и пр.)
|
- Участники осознают, через какие стадии «цикла развития» проходит каждый клиент, и классифицируют своих клиентов по этим стадиям
- Участники эффективно осуществляют планирование деятельности по развитию клиентов и повышению их лояльности, и осуществляют намеченные планы
- Участники воспринимают любое общение как возможность получить контактные данные потенциального клиента
- Участники владеют значительным ассортиментов методов привлечения клиентов
- Участники владеют методикой сбора контактных данных
- Участники проявляют проактивную позицию при взаимодействии с потенциальными клиентами
|
Управление временем.
- Типичные ошибки рационального использования времени.
- Планирование рабочего времени. Правильная постановка целей.
- Расстановка приоритетов. Личная мотивация.
- Методы снижения количества временных затрат.
- Хронофаги: борьба с «поглотителями времени».
|
- Участники выявляют свои проблемные зоны и планируют действия по личному развитию в области самоорганизации.
- Участники оптимальным образом распределяют свою рабочую загрузку
- Участники эффективно маршрутизируют деятельность
- Участники снижают процент нерациональных временных затрат
- Участники вырабатывают навык расстановки приоритетов и личной концепции тайм-менеджмента
|
Похожие статьи:
Проекты → Навыки телефонных переговоров
Проекты → Переговоры о возврате дебиторской задолженности
Проекты → Основы деловой этики
Проекты → Мастерство продаж по телефону
Проекты → Кросс-функциональное взаимодействие
← Назад
Нет комментариев. Ваш будет первым!