Переговоры о возврате дебиторской задолженности

КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТОМ ПРИ ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ

Заказчик:

Российское подразделение международной компании - лидера мирового рынка бутилированной воды, входящего в корпорацию, являющуюся крупнейшим производителем продуктов питания, кормов для домашних животных, фармацевтической продукции и косметики.

Описание проекта:

В рамках сотрудничества с данной компанией, было разработано и проведено множество тренингов, связанных с продажами и сервисом.

Длительность программы: 2 дня

Целевая аудитория: Торговые представители, менеджеры по работе с клиентами

Цели обучения: научиться правильно использовать различные способы поведения при работе с дебиторской задолженностью: «Просить», «Договариваться», «Требовать», «Наезжать и угрожать», используя разные каналы коммуникации (очную, телефонную, письменную)

Содержание:

Тема	Результаты
Выбор позиции в разговоре о дебиторской задолженности. Начало разговора.	Адекватная стратегия работы с дебиторской задолженностью Участники верно определяют, когда нужно «Договариваться» или «Наезжать и Угрожать», а также нужно ли «Просить» или «Требовать»
Выбор формата взаимодействия и его специфика для переговоров об оплате дебиторской задолженности	В каждом случае, участники выбирают оптимальный для данного клиента способ взаимодействия - переговоры по телефону, Личная встреча, Письма, Электронные письма
Способы влияния на «сопротивляющегося» клиента: Методы «Заезженная пластинка», «Дружба» «Негативный расспрос»	Участники умеют разными способами заявить о своих требованиях Участники верно выбирают для каждой ситуации эффективные методы чтобы добиться своего
Как работать с отказами в оплате. Готовность к отказам. Реакция на отказ	Участники тренируют умение отказать в просьбах и преодолеть отказы клиента, сохранив с ним отношения Участники вырабатывают набор стандартных ответов на возражения клиента
Как работать с просьбами о продлении срока отсрочки платежа	Участники вырабатывают готовность к просьбам, и твердую реакция на просьбы Участники вырабатывают набор стандартных ответов на просьбы клиента
Манипуляции и способ противостояния манипуляциям. Умение распознать манипуляцию Технический инструментарий работы с манипуляциями	Участники уверенно ведут себя, когда клиент угрожает Участники невозмутимо реагируют, когда клиент «давит на жалость» Участники возвращаются к сути, если клиент «уводит разговор» или уходит в «глухой отказ – «нет и все»
Достижение договоренностей с трудным собеседником. Поиск конструктивного решения	Участники переводят «жаркой» дискуссии в конструктивный диалог, направленный на решение проблемы. Участники умеют прояснять интересы всех сторон, вовлеченных в проблему, и управлять совместной выработкой альтернативных решений проблемы.
Способы выстраивания партнерских отношений с клиентом	Участники минимизируют риск просроченной дебиторской задолженности Участники уменьшают число клиентов, срывающих сроки оплаты

Переговоры о возврате дебиторской задолженности

Тема

Результаты

Похожие статьи:

Темы

Новости

Отзывы