Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

Договориться можно обо всем

ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖЕ ЛИЗИНГОВЫХ ПРОДУКТОВ

Заказчик:

Одна из крупнейших российских лизинговых компаний

Описание проекта:

Тренинг разрабатывался и проводился для опытных сотрудников, с целью повышения их мастерства, увеличения профессионального инструментария  и расширения стилевого поведенческого диапазона при работе с клиентами.

Длительность программы: 1 день

Целевая аудитория: менеджеры по продаже лизинговых продуктов

Цели обучения: Сформировать навыки активных продаж при взаимодействии с «искушенными» клиентами, которые хорошо осведомлены о ситуации на рынках и предложениях конкурентов

Содержание:

Тема Результат
Роль менеджера по продажам в новых условиях (на основе книги «Договориться можно обо всем», Гэвин Кеннеди)
  • Классификация типов поведения в переговорах
  • Лестница продаж как инструмент управления процессом совершаемого клиентом выбора
  • Участники знакомятся с новой для себя концепцией продаж и переговоров
  • Участники исследуют собственное поведения, с точки зрения анализа своей наиболее типичной модели действий, и находят в нем зоны роста и совершенствования
  • Участники знакомятся с моделью «лестницы продаж» и рассматривают ее с позиции выбора клиента
Продажи, ориентированные на бренд
  • Роль имиджа компании в результатах продаж
  • Факторы, влияющие на формирование имиджа:
  • «Сила бренда»
  • Личные качества менеджера по продажам
  • Вера в свою компанию и свой продукт
  • Участники рассматривают продажу с позиции «силы бренда», позволяя себя быть дорогими и престижными
  • Участники осознают, что успех продаж в большей мере зависит от их личных качеств, и готовы совершенствоваться и развиваться
  • Участники разделяют веру с то, что они работают в лучшей компании своего рынка
Эффективная презентация продукта
  • Презентация с опорой на потребности клиента
  • Модель презентации: «Характеристика продукта è Выгода клиента»
  • Участники совершенствуют свой навык презентации, опирающейся на актуальные потребности клиента, и его критерии выбора
  • Участники подбирают убедительные аргументы, демонстрирующие выгоду клиента
Работа с возражениями
  • Неубедительная презентация, как один из ключевых источников возражений
  • Типы возражений (рациональные и эмоциональные)
  • Содержание возражений («Дорого», «Долго», «Большой аванс», и пр.)
  • Модель ответа на возражения
  • Возражения о конкурентах
  • Участники разделяют мнение, что ключевой источник возражений клиентов – это неубедительная презентация продукта
  • Участники по разному ведут себя, в зависимости от типа прозвучавшего возражения
  • Участники обладают значительным ассортиментом «заготовок» на наиболее частые возражения

 

Похожие статьи:

ПроектыНавыки эффективного мультиплицирования. Модуль III

ПроектыЭффективная презентация и навыки подачи обратной связи

ПроектыНавыки эффективного мультиплицирования. Модуль I

ПроектыАктивные продажи с помощью презентаций

ПроектыДеловые коммуникации



← Назад

Нет комментариев. Ваш будет первым!