Массовые тренинговые проекты по всей территории России
Комплексные методические решения для корпоративного обучения

25 способов опровержения "твердой цены"

Опубликовано: 2333 дня назад (30 июля 2012)
Блог: A.S.Consult
Редактировалось: 5 раз — последний 30 июля 2012
0
Голосов: 0
Готовлю материалы для тренинга, который, по просьбе клиента, строится на концепции Гэвина Кеннеди, описанной им в книге "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах".


Раньше ее не читал, о чем жалею - книжка очень любопытная, дает "свежий" взгляд на тему переговоров, почерпнул много для себя лично, и для тренингов материала тоже предостаточно:
Есть "яркая" классификация типов переговорщиков - Овцы, Ослы, Лисы и Совы (догадайтесь, как себя в переговорах проявляет каждый тип)
Включает тест и комментарии к нему в каждой главе - а то Томасом Килманом уже никого не удивишь.  
Содержит огромное множество кейсов "на все случаи жизни" - для самых разных сфер деятельности
и пр.
Просто в качестве примера - фрагмент главы

Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок

ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ СПОСОБОВ ОПРОВЕРЖЕНИЯ «ТВЕРДОЙ ЦЕНЫ»

1. Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю.
2. За такую цену я должен получить еще и демонстрационную модель.
3. Какая скидка при заказе на регулярную поставку?
4. Я новый (или наоборот, постоянный) покупатель, и мне должна полагаться скидка.
5. Какая будет скидка за оплату наличными? (Кредит обхо¬дится им в 18 процентов годовых — или 1,5 процента в месяц.)
6. Если вы дадите мне 90 дней на оплату, то я покупаю прямо сейчас. (При стоимости кредита 18 процентов в год это дает вам 4,5 процента выгоды.)
7. Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?
8. Если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю заказ прямо сейчас.
9. Я хочу бесплатный текущий ремонт сроком на год, что не будет вам стоить ни цента (при условии, что ваш товар действительно так хорош, как вы утверждаете).
10. Я хотел бы в течение 30 дней опробовать эту технику без предварительной оплаты.
11. Какая будет скидка, если вы отправите товар в невозвратной/возвратной таре?
12. Сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере?
13. Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15 процентов с цены.
14. Я взял бы товар на пробу, если вы гарантируете возврат денег на тот случай, если вещь меня не устроит. (Вариант: «Какая будет скидка, если мы договоримся о безвозвратной покупке?»)
15. Какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот то¬вар своим друзьям/коллегам?
16. Какую скидку я получу при условии повторных заказов?
17. Какую скидку вы дадите, если мы заключим договор на эксклюзивные поставки?
18. Сколько вы сбросите со стоимости обучения нашего персонала, если ваши люди будут проводить его у нас?
19. На сколько снизите цену, если мы вывезем все это сами?
20. Какую скидку вы дадите, если мы оплатим заказ, а доставку вы организуете тогда, когда товар нам понадобится?
21. На какой срок вы сможете заморозить цену, если мы закажем прямо сегодня?
22. Поскольку я новый/пятидесятый/последний покупатель, то хотел бы получить 20-процентную скидку.
23. Раз вы хотите ссылаться на меня в своей рекламе, я требую скидки с цены.
24. Это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10 процентов скидки.

P.S. Спросите, а где же 25-й пункт? Наверное, потерялся в редакции...
.


Побывал на концерте Red Hot Chili Peppers | ...кем бы вы стали, если бы у вас был компьютер!
0 # 30 июля 2012 в 12:54 0
Закономерным и логичным выглядел бы 2-ой модуль этого тренинга: "25 способов "зажать" скидку!"
1.Аксессуары к данной модели продаются только клиентам, купившим не менее 3 шт.
2.Демонстрационная модель данного товара продаётся по специальной цене с аукциона
3.Если вы покупаете годовой абонемент на регулярную поставку, готов внести Вас в список участников этого аукциона
4. ну и т.д. )))
Александр Соломатин # 30 июля 2012 в 13:12 0
Сергей, ты угадал: следующая глава называется "Как прекратить делать уступки"  crazy -)
Вячеслав # 19 сентября 2012 в 02:14 0
Сергей, заинтересовал Ваш комментарий. Могли бы Вы поделиться продолжением мысли - "4. ну и т.д. )))"
Tatiana # 2 августа 2012 в 10:30 0
25. Если Вы мне дадите хорошую скидку, 50% от неё я верну Вам в качестве чаевых! 26. Вот мой телефон, и когда Вы захотите уценить товар, сообщите пожалуйста мне!